Argumente, wirtschaftspsychologisch

 

 (= A.) [engl. arguments, business psychology], [KOG, SOZ, WIR], Forschung zu argumentativem Überzeugen (Persuasion) in wirtschaftspsychol. Kontexten befasst sich mit der Frage nach Merkmalen, Aussehen und Aufbau wirksamer A., aber auch mit der Frage nach geeigneten Umständen zur erfolgreichen Vermittlung (Wann sind A. in Überzeugungskontexten überhaupt wirksam?). Bezüglich der Frage, wie A. typischerweise verarbeitet werden, beschreiben Theorien zur Einstellungsänderung einen zentralen und systematisch den Inhalt verarbeitenden Weg (Wie gut ist das Argument an sich?) und einen peripheren, eher heuristischen (Heuristik) und die Randbedingungen betonenden Weg (Handelt es sich um eine Mehrheitsmeinung?). Hierbei hängt es von der Motivation, den Kompetenzen und der Relevanz-Einschätzung des Rezipienten ab, welcher Weg vorrangig eingeschlagen wird. Prinzipiell kann jedoch davon ausgegangen werden, dass qual. hochwertige A. einer elaborierten Verarbeitung (Elaborationsstrategien) sowie einer Einstellungsänderung zuträglich sind. Bezüglich Merkmalen und Aufbau von A. erwies sich eine Einbettung in allg. Einstellungen, Visionen und Werte (als solide Basis) sowie eine gute Verständlichkeit (Anpassung an das sprachliche Niveau des Rezipienten, angemessene Gliederung, ausreichende Prägnanz; Verständlichkeit, Verständlichkeitsforschung, Textverständlichkeit) als hilfreich. Eine zweiseitige Argumentation (Nennung von Vor- und Nachteilen) führt häufiger zu einer elaborierten Verarbeitung, wohingegen sehr deutliche Furchtappelle (A., die neg. Emotionen (z. B. Angst, Furcht) hervorrufen wie das Zeigen einer Raucherlunge im Kontext von Präventionskampagnen; Prävention) eher dazu führen, dass A. abgewertet werden. Für leichte oder mittlere Furchtappelle konnte dies jedoch nicht bestätigt werden. Als ebenfalls zielführend können sog. Sokratesfragen (sokratischer Dialog) sowie Suggestivfragen (Suggestion) genannt werden. Interessanterweise scheinen zudem best. Formen von Scheinargumenten (zweifelhafte oder sogar inhaltlich leere A.) zielführend: Es konnte gezeigt werden, dass A., die best. Schlüsselwörter enthielten (weil, aufgrund) sowie best. Vorgehensweisen (Verwendung von Drohungen, Killerphrasen oder ethischen Argumenten) in best. Situationen erfolgreich sind. Als wesentliche Grundlagen für argumentatives Überzeugen aufseiten des Senders können Kompetenzen (Expertise), Glaubwürdigkeit sowie die Zugehörigkeit zu einer Mehrheit genannt werden. Aufseiten des Empfängers werden Offenheit und die Bereitschaft zu kritischem Denken angeführt. Als Erklärungen für das Phänomen, dass selbst gute A. bisweilen sehr heterogen verarbeitet und teils verzerrt wahrgenommen werden, können die Dissonanztheorie (Aufrechterhaltung kogn. Konsistenz durch selektive Informationssuche), best. Vorannahmen und Hypothesen, Theorien zur Kontrollwahrnehmung sowie zum Selbstwertschutz (man muss verstehen, warum und wie man seine Einstellung oder sein Verhalten ändern soll, und diese Veränderung darf den eigenen Selbstwert nicht übermäßig bedrohen oder abwerten) sowie die Reaktanztheorie (Widerstand durch wahrgenommene Einengung der eigenen Freiheit, Reaktanz) genannt werden. Des Weiteren sind in diesem Kontext Befunde zum Gerechtigkeitserleben (Gerechtigkeit, Ungerechtigkeitssensibilität), zur Selbstdarstellung (Eindruckssteuerung, Eindrucksmanagement, Selbstdarstellung, Selbstwertregulation), zum Gruppendenken (Gruppennorm, Gruppendynamik) sowie zum Einfluss von Minderheiten (Minorität) von Bedeutung.

Referenzen und vertiefende Literatur

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