Door-in-the-face-Technik

 

(= D.) [engl.] «Tür-ins-Gesicht», [SOZ, WIR], eine Methode der sozialen Beeinflussung (sozialer Einfluss), bei der eine Person darum gebeten wird, dass sie etwas tut, das mehr von ihr verlangt als das, was eigentlich von ihr erwünscht wird (Cialdini & Ascani, 1976). Z. B. wurden Personen angesprochen, ob sie bereit wären, Blut zu spenden. Unter einer Bedingung wurden die Personen einfach nur gefragt, ob sie bereit wären, am nächsten Tag Blut zu spenden. In der zweiten Bedingung wurde zunächst eine große Bitte formuliert, nämlich, dass die angesprochene Person für die Zeitdauer von drei Jahren alle zwei Monate Blut spenden sollte (unter dieser Bedingung lehnten alle Vp ab, Blut zu spenden). Im Anschluss wurden sie gefragt, ob sie dann vielleicht daran interessiert sein könnten, bei etwas anderem behilflich zu sein. Dann wurden sie, ebenso wie bei der ersten Bedingung gefragt, ob sie bereit wären, am nächsten Tag Blut zu spenden. Es zeigte sich, dass die geäußerte Bereitschaft in der Experimentalgruppe größer war als in der Kontrollgruppe. Zudem bestand am Tag danach tatsächlich die Möglichkeit, Blut zu spenden. Es ergab sich, dass unter der D.-Bedingung nahezu doppelt so viele der ursprünglich angesprochenen Vp auch wirklich erschienen. Und zudem waren diese auch eher bereit, zu einem späteren Zeitpunkt erneut Blut zu spenden. Die D. läßt sich auch auf den Bereich «klassischer» Verkaufssituationen anwenden (Ebster & Neumayr, 2008), allerdings zeigt eine  Metaanalyse von Feeley et al. (2012), dass die Stärke der D.-Technik begrenzt ist. Foot-in-the-door-Technik, That-is-not-all-Technik, Verkaufstechniken.

Verwendete Literatur

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