Einfluss, sozialer

 

(= s.E.) [engl. social influence], [SOZ], ist die Veränderung von Meinungen, Einstellungen und Verhalten durch die Einwirkung anderer Personen oder Gruppen. S.E. wird in versch. Bereichen thematisiert, etwa Konformität (Diamant-Modell), Gehorsam oder Einstellungsänderung. In den klass. Arbeiten von Sherif und Asch wurde festgestellt, dass Urteile einer Person durch die Urteile anderer Personen (als soziale Normen) veränderbar sind. Als Wirkungsmechanismen wurden bereits früh zwei unterschiedliche Motive identifiziert: Informationaler s.E. wirkt über die Akzeptanz der sozialen Norm als gültige Information, Normativer s.E. wirkt über Belohnung für Erfüllung der sozialen Norm bzw. Bestrafung für Nichterfüllung (Deutsch & Gerard, 1955). In neueren Arbeiten wird davon ausgegangen, dass s.E. wirkt, weil Personen drei Ziele anstreben: effektives Handeln, Aufbau und Erhalt sozialer Beziehungen und Erhalt eines pos. Selbstkonzepts (Selbstbild; Cialdini & Trost, 1998). Das Ziel effektiven Handelns wird erreicht, weil Orientierung an der sozialen Norm eine zeitsparende Strategie ist. Wenn mehrere Personen in ihrem Urteil übereinstimmen, muss das Individuum nicht selbst nach Informationen suchen, sondern kann sich der Heuristik «Konsens bedeutet Korrektheit» bedienen. Das Ziel des Aufbaus und Erhalts sozialer Beziehungen wird erreicht, weil die Orientierung an der sozialen Norm zu erhöhter Ähnlichkeit zw. dem Individuum und anderen Personen führt. Ähnlichkeit trägt wiederum häufig zu positiveren sozialen Beziehungen bei. Im Ggs. dazu kann eine Abweichung von der Norm zu Konflikten (Konflikt, sozialer) und sozialem Ausschluss führen. Das Ziel des Erhalts eines pos. Selbstkonzepts wird erreicht, weil die Orientierung an der sozialen Norm zum Selbstwert (Selbstwertgefühl) beitragen kann. Einerseits kann dies durch Anpassung an eine pos. bewertete Bezugsgruppe und die damit gewonnene soziale Identität erfolgen (SIDE-Modell). Andererseits ist ein pos. Selbstkonzept für viele Personen mit Verhaltenskonsistenz verbunden, was die Wirkungsweise von Beeinflussungstaktiken wie etwa der Foot-in-the-door-Technik erklärt.

Referenzen und vertiefende Literatur

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