Low-ball-Technik

 

(= L.) [engl. low-ball technique; low niedrig], [KOG, SOZ, WIR], die L. wird zur sozialen Beeinflussung (Einfluss, sozialer, Einstellungsänderung) eingesetzt. Zunächst wird die Zustimmung zu einem nicht bes. attraktiven Verhalten eingeholt, wobei das Verhalten extrem pos. geschildert wird oder die Nachteile verschwiegen werden. Erst nachdem die Person sich auf das Verhalten eingelassen hat, fallen die Vorteile weg bzw. die Nachteile werden bekannt. Der Effekt wird konsistenz- (Stabilität) bzw. dissonanztheoretisch (kognitive Dissonanz) erklärt: Die erste Zusage wird als Commitment erlebt und wirkt subj. bindend. Daher ändert der Adressat die Richtung seines Verhaltens auch dann nicht mehr, wenn er Nachteile erfährt. Z. B. baten Cialdini et al. (1978) ihre Pbn an einem Experiment teilzunehmen, das bereits um 7 Uhr am Morgen beginnen sollte. Von den Befragten willigten 24% ein und erschienen. Wurde zuerst nur gefragt, ob die Befragten an einem Experiment teilnehmen würden, und danach die frühe Uhrzeit genannt, stieg die Zustimmung auf 53%. Lure-Effekt.

Referenzen und vertiefende Literatur

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