Lure-Effekt

 

(= L.) [engl. lure effectlure Lockvogel], [KOG, SOZ, WIR],  der L. wird zur sozialen Beeinflussung (Einfluss, sozialer, Einstellungsänderung) eingesetzt. Hierbei wird eine erste attraktive Bitte gestellt (z. B. an einem Experiment teilnehmen, das viel Spaß macht oder großzügig bezahlt wird). Diese Bitte erhält eine hohe Zustimmung. In der Folge stellt sich heraus, dass die attraktive Aufgabe doch nicht zur Verfügung steht (z. B. bereits genügend Pbn bei dem attraktiven Experiment vorhanden sind). Stattdessen gibt es aber eine unattraktive Aufgabe (z. B. ein langweiliges Experiment), zu dem noch Pbn benötigt werden. Die Zustimmung zur zweiten, unattraktiven Bitte ist deutlich höher, wenn zuvor die attraktive Bitte gestellt wurde. Der L. beruht auf einem ähnlichen Prinzip wie die Low-ball-Technik: Die Zustimmung zur ersten Bitte wird als Commitment erlebt und wirkt subj. bindend. Daher ändert der Adressat die Richtung seines Verhaltens nicht so leicht und bleibt auch bei der zweiten Bitte kooperativ. Ein wichtiger Unterschied zum Low-balling besteht darin, dass bei der L. die erste attraktive Bitte keine «geschönte» Version der zweiten sein muss – es können auch zwei unterschiedliche Bitten gestellt werden.

Referenzen und vertiefende Literatur

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