prompting

 

(= p.) [engl. prompt eingeben, zuflüstern, anreizen, auffordern]; [KOG, PÄD], Lernhilfen, Denkanstoß, Signal für den Abruf von Gedächtnisinhalten. guidance fading effect, programmierter Unterricht.

[KLI], operantes Konditionierungsverfahren in der Verhaltenstherapie, bei dem verbale oder verhaltensbezogene Hilfen gegeben werden, die die Aufmerksamkeit auf das gewünschte Verhalten bzw. Bedingungen des Verhaltens lenken. Hierzu können bspw. spezif. Instruktionen («Achte genau auf ...») oder Modellverhalten eingesetzt werden. Hierdurch werden insbes. differenzielle Verhaltensbedingungen und -aspekte salienter. fading.

[WIR], ist eine Variante der sozialen Einflussnahme (Einfluss, sozialer) insbes. im persönlichen Verkauf. Unmittelbar im Anschluss an eine Bestellung bzw. an einen Kauf wird der Kunde gefragt, ob er außerdem oder in Ergänzung zu dem Produkt, das er gerade erworben bzw. bestellt hat, an einem weiteren Produkt Interesse habe. Bsp. hierfür sind etwa das Anbieten von Putzmitteln oder Schuhlöffeln nach einem Schuhkauf oder von weiteren Versicherungen nach dem Abschluss einer ersten Versicherung. Ein Fallbsp. aus einem Kleinunternehmen für Grooming (Hunde- und Katzenpflege) berichten Milligan und Hantula (2005). Die Wirksamkeit dieser Technik beruht darauf, dass der Kunde durch seine erste Handlung bereits Vertrauen signalisiert hat und nun in «Begründungszwang» kommen würde, wenn er das folg. Angebot ausschlägt bzw. die Anfrage verneint (Moser, 2002). P. ist auch eine spez. Variante des Quer- bzw. Kreuzverkaufs (cross-selling).

Verwendete Literatur

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