That-is-not-all-Technik

 

(= T.) [engl. that is not all das ist nicht alles], [SOZ, WIR], eine Methode der sozialen Beeinflussung (sozialer Einfluss), bei der ein Anbieter/Verkäufer nach einer anfänglichen Preisnennung, noch bevor der Kunde antwortet, entweder ein zusätzliches Produkt hinzugibt oder den Preis senkt. In zwei Experimenten konnte gezeigt werden, dass diese Technik der Methode überlegen ist, sofort das bessere Angebot zu machen (Burger, 1986). Eine Erklärung für diesen Effekt ist, dass die Kunden so zu einer «Gegenleistung» verpflichtet werden (Reziprozität). Wichtig ist demnach, dass der Zusatz vor einem Einwand des Kunden kommt, so dass er nicht als Ergebnis eines «Handels» interpretiert werden kann. Zudem darf der Ausgangspreis bzw. die anfängliche Forderung nur moderat höher sein als der «Endpreis». Ansonsten geht die Wirksamkeit der T. verloren oder führt sogar zu einer geringeren Zustimmung zum Beeinflussungsversuch als die unmittelbare Nennung des Zielangebots  Burger et al., 1999). Door-in-the-face-Technik, Foot-in-the-door-Technik, Verkaufstechniken.

Referenzen und vertiefende Literatur

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