Verhandlungen

 

[engl. bargaining, negotiating], [SOZ, WIR], sind Kommunikationsprozesse, in denen die Vereinbarung einer Einigung bzgl. eines konfliktären Sachverhaltes (Konflikt, sozialer) angestrebt wird. Verhandlungsparteien können Einzelpersonen sein oder auch Gruppen, Organisationen, Nationen bzw. deren Repräsentanten. Sind zwei Seiten beteiligt, spricht man von bilateralen Verhandlungen, bei mehreren Verhandlungsparteien von multilateralen Verhandlungen (allg.: n-Parteien-Verhandlungen mit n > 2). Bei multilateralen Verhandlungen können Möglichkeiten für eine Koalitionsbildung zur besseren Durchsetzung best. Interessen bestehen. Bzgl. des Verhandlungsgegenstandes gibt es jew. einen Ausgangszustand (Status quo), der einen best. Wert für die Parteien hat. Durch den Eintritt in Verhandlungen erhoffen sich die Parteien eine Vereinbarung bzw. Lösung, die gegenüber diesem eine Verbesserung erbringt. Die Interessen der Parteien sind somit teilweise gleichgerichtet, was sie zum Eintritt in Verhandlungen motiviert. Die Ziele stehen aber teilweise auch in Konflikt zueinander (Mixed-Motive-Interaktionen). Bspw. streben der Käufer und Verkäufer eines Gutes beide den Besitzwechsel des Gutes an, verfolgen aber gegensätzliche Interessen bzgl. des Preises. Verhandlungen können sich auf eine oder wenige zentrale Dimension in einem geschlossenen, klar definierten Verhandlungsraum beziehen. Die Menge pareto-optimaler Lösungsmöglichkeiten (Pareto-Optimalität), zu denen es keine Alternative gibt, die für eine Partei besser und für keine der anderen Parteien schlechter ist, kann hier gut beschrieben werden. Es gibt jedoch auch multidimensionale integrative Verhandlungssituationen, bei denen durch den Informationsaustausch der Raum der Lösungsmöglichkeiten kreativ konstruiert und erweitert werden kann. Empirische Studien zu Verhandlungen untersuchten u. a. den Einfluss von Informationen über die eigenen und die gegnerischen Gewinnmöglichkeiten, der Kommunikationsbedingungen (nur Austausch von Angeboten, freie Kommunikation: schriftlich, mündlich, mündlich face-to-face), des Anspruchsniveaus der Beteiligten, der Verhandlungsstrategien und Verhandlungserfahrung, die Verhandlungen von Repräsentanten im Vergleich zu selbstverantwortlichen Einzelpersonen sowie den Erfolg der Beteiligung von vermittelnden Instanzen (Schlichter, Mediatoren). Freie Kommunikation erleichtert das Finden pareto-optimaler Lösungen und ermöglicht eher ausgeglichene Verhandlungslösungen. Wenn die Konfliktintensität nicht extrem stark ist, wirken sich gute Kommunikationsmöglichkeiten zudem pos. auf die Beziehungen zw. den Verhandelnden aus. Für den Aufbau von wechselseitigem Vertrauen ist hierbei Face-to-face-Kommunikation bes. förderlich. Bei hoher Konfliktintensität können erweiterte Kommunikationsmöglichkeiten jedoch auch gegenteilige Effekte haben. Exp. Manipulationen des Anspruchsniveaus haben gezeigt, dass Personen mit hohem Anspruchsniveau im Durchschnitt bessere Verhandlungsergebnisse erreichen. Überlappende oder gerade vereinbarte Anspruchsniveaus zweier Verhandlungspartner gehen mit weniger Konflikten und einer schnelleren Einigung einher. Bei einer Unvereinbarkeit der Anspruchsniveaus sind die Verhandlungen konfliktreicher, und eine Einigung wird weniger häufig getroffen. Die getroffenen Einigungen liegen dann oft in dem Bereich, in dem keiner der beiden Verhandlungspartner das eigene Anspruchsniveau erreicht. Im Hinblick auf den Einfluss der Verhandlungsstrategie sprechen die Forschungsergebnisse dafür, dass hartes Verhandeln mit hohen Eingangsforderungen und nur kleinen Konzessionen die besten Ergebnisse bei getroffenen Einigungen erbringt. Es besteht hierbei jedoch auch die Gefahr von mehr Verhandlungsabbrüchen, was eine Abwägung beim Vorgehen notwendig macht. Um eine faire Verhandlungslösung (Fairness) zu erzielen, erwies es sich als günstig, wenn sich die Konzessionen eines Verhandlungspartners an der Höhe der Konzessionen der anderen Seite orientierten (Tit-for-tat-Regel). Starkes, einseitiges Konzedieren kann hingegen eine ungleiche Aufteilung fördern. Was von den Beteiligten unter einer fairen Lösung verstanden wird, hängt hierbei von versch. Faktoren, wie den unterschiedlichen Gewinnmöglichkeiten, Machtpositionen, Erfahrungen und Investitionen, ab, die wiederum auf die Anspruchsniveaus der Verhandlungspartner einwirken. Je nach Anspruchsniveau der Beteiligten kann unter austauschtheoret. (Austauschtheorie) Gesichtspunkten eher eine Gleichaufteilung oder Verhandlungslösung nach Equity-Gesichtspunkten (Equity-Theorie) (z. B. Auszahlungen nach Beiträgen) als fair empfunden werden. Verhandlungen unter Zeitdruck sind häufig im Gesamten betrachtet mit schlechteren Verhandlungslösungen (z. B. nicht pareto-optimale Abschlüsse) verbunden. Treten die verhandelnden Personen als Repräsentanten von Gruppen oder Organisationen auf, so tendieren sie eher zu einem härteren Verhandlungsstil, insbes. wenn sie die Ziele der Gruppe auch persönlich teilen und eine Rechenschaftspflicht bzgl. der erzielten Ergebnisse besteht. Die Beteiligung von Vermittlern in Verhandlungen ist v. a. dann erfolgreich, wenn diese von den Parteien freiwillig gewünscht wird und die Konfliktstärke nicht extrem hoch ist. Verhandlungstheorie von Komorita und Chertkoff, Risikoschub-Effekt, Theorie der Spiele.

Referenzen und vertiefende Literatur

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