Verkaufstechniken

 

(=V.) [engl. sales techniques], [WIR], Maßnahmen der Anbieter, um Tauschprozesse auf Märkten zu beeinflussen. Dabei können vielfältige Maßnahmen eingesetzt werden, die unterschiedlich stark den Ansprüchen der Ethik genügen und von der offenen obj. Information, um Zielpersonen zu überzeugen, bis hin zur verdeckten Manipulation reichen können. Ethisch eher problematische V. sind etwa der Aufbau von Verpflichtungsgefühlen durch kleine Geschenke, der gezielte Einsatz von Ähnlichkeit und Attraktivität, um Sympathie zu erzeugen oder soziale Beeinflussung über Gruppen (sozialer Einfluss). Ethisch unproblematisch ist z. B. die V. der rationalen Persuasion durch Sachargumente. Ein Interessent wird dabei vom Verkäufer über relevante Merkmale eines Angebotes informiert und bekommt den Nutzen des Angebotes für ihn sachlich dargestellt. Door-in-the-Face-Technik, Foot-in-the-door-Technik, That-is-not-all-Technik

Referenzen und vertiefende Literatur

Sie sind schon registriert? Zur Anmeldung
Erstellen Sie einen Account um das komplette Literaturverzeichnis einzusehen.